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来源:http://www.aviodelta.com 作者:故事寓言 人气:182 发布时间:2019-06-01
摘要:有一个推销员上门推销化妆品。 那是情人节的前几天,一位推销员去向客房推销化妆品,这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。 那是情人节的前几天,一位推销员去向客

  有一个推销员上门推销化妆品。

那是情人节的前几天,一位推销员去向客房推销化妆品,这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。

那是情人节的前几天,一位推销员去向客房推销化妆品,这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他,推销员劝男主人给夫人买套化妆品,他似乎对此挺感兴趣,但就是不说买,也不说不买。
推销员动员了好几次,那人才说:“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号,再说下去可能就要完了,忽然,推销员无意间看见不远处街道拐角的鲜花店,门口有一招牌:“送给情人的礼物――红玫瑰”。这位推销员灵机一动,说道:
“先生,情人节马上就要到了,不知您是否已经给您太太买了礼物,我想,如果您送一套化妆品给太太,她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
推销员抓住时机又说:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外,您说是吗?”
果然,那位先生笑了:“这一套化妆品要多少钱?”
“礼物是不计价钱的,送给她喜欢的礼品是最关键的。”
于是一套很贵的化妆品就这么轻易地推销出去了,后来这位推销员如法炮制,成功推销出数套化妆品。
推销人员必须善于观察顾客言行,善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号,抓住时机,及时促成交易。
如何准确把握缔结时机,我们可以从客户的表情、休态、语言等方面寻找客户暗示出来的购买信号,因为客户给你的讯息当中,只有7%是由文字形式,另外的38%是经由说话语气,而足足有55%的讯息是经由肢体语言所传达的。
(️未完待续)

  在威瑟斯家老宅的拍卖会上,主持这个拍卖会的女士微笑着向我点点头:“你上阁楼去看看吧,”她建议我说,“那儿有很多过时的化妆品。”

“ 这是两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟让他们喜欢你。——罗伯特·庞德(世界形象设计大师)”

  “不好意思,我们目前没有钱,等我有钱再买,你看行吗?”女主人客气地拒绝了。

男主人出来接待他,推销员劝男主人给夫人买套化妆品,他似乎对此挺感兴趣,但就是不说买,也不说不买。

莫珊:资深会计人,微商公社专业培训教练,微商公社明星讲师,擅长团队管理咨询与培训系统打造。

  于是,我从人群中挤过去,爬上楼梯,上到三楼。阁楼上冷冷清清的,只有一个又瘦又小的老妇人。

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  这时,推销员突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋,推销员立刻计上心头,便话锋一转说道:“这球袋是您的吗?”

推销员动员了好几次,那人才说:“我太太不在家。”

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澳门威斯尼斯人网址:保障出售话术,1分钟财富逸事。  “你到这儿来想找些什么呢?”她一边“砰”地一声拔掉一瓶香水的塞子,一边问我道。我深深地吸了一口气,顿时,一股熟悉的香味沁入心脾,它又将我带回到二十年之前……在二十年前那个酷热的六月里,我沿着这条两旁栽满了行道树的宽阔的林荫道,挨家挨户地推销化妆品,然而,走了将近4个小时,没有一位太太对我销售的化妆品感兴趣。当我按响最后一家的门铃时,我已经一点信心也没有了。

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  “是啊!”

这可是一个不太妙的信号,再说下去可能就要完了,忽然,推销员无意间看见不远处街道拐角的鲜花店,门口有一招牌:“送给情人的礼物――红玫瑰”。这位推销员灵机一动,说道:

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澳门威斯尼斯人网址:保障出售话术,1分钟财富逸事。  那扇华贵的雕刻着花纹的橡木门打开的时候,我才发现她原来正是威瑟斯太太。她是我们教堂唱诗班里庄重的女高音。

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  “呵,您的球袋真漂亮。”

“先生,情人节马上就要到了,不知您是否已经给您太太买了礼物,我想,如果您送一套化妆品给太太,她一定非常高兴。”

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  “哎哟,是你呀,我亲爱的罗伯塔,快进来,快进来,”威瑟斯太太惊喜地叫道,“我确实需要买很多东西,真高兴你能送上门来。”

充满自信,自然大方。

  “噢,这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

这位先生眼睛一亮。

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  我小心翼翼地跟着威瑟斯太太走进屋里,在那一尘不染的白色的沙发上坐了下来,当我把商品目录递给威瑟斯太太的时候,我突然觉得在这个世界上自己竟然是这么重要。

诚心诚意,不可虚假造作,既不夸大其辞,也不自卑自负。

  “您是高尔夫球的爱好者呀?”

推销员抓住时机又说:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外,您说是吗?”

  最后,她总计订购了价值117.42美元的商品。看着她订购了这么多的东西,我不禁感到非常纳闷:“她真的需要订购这么多的东西吗?”但是,她却微笑着对我说:“你看起来一定是饿坏了。愿意留下来喝杯茶吗?在我们这个家庭里,我们认为茶是可以流动的阳光。”

反复强调自己的姓名,加强对方的记忆。

  “是啊,为此我用了不少钱。”

果然,那位先生笑了:“这一套化妆品要多少钱?”

  我点了点头,就跟着威瑟斯太太走进了她家那朴素的厨房。我怀着满腔的好奇心,全神贯注地看着她泡茶的动作,就好像是开茶会时的茶艺表演似的。

讲话要清楚,不急不徐,语调适中。

  “对啊,高尔夫球是富人们的娱乐活动。”

“礼物是不计价钱的,送给她喜欢的礼品是最关键的。”

  “呃,请原谅,威瑟斯太太,”我冒昧地说道,“在我们家,我们都是用茶包泡茶的。”

介绍自已姓名时要有创意、新颖,能够吸引客户。

  “你说得很对,在国外,高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”

于是一套很贵的化妆品就这么轻易地推销出去了,后来这位推销员如法炮制,成功推销出数套化妆品。

  这时,威瑟斯太太在我的身边坐了下来,伸出胳膊,搂住我的肩膀,对我说:“在我们的生命中,有很多事情是不能够急于求成的。就拿泡茶来说吧,我发现要泡一壶好茶就好像是过着使上帝满意的生活一样。它需要我们付出额外的努力,但是,这个努力是值得的。”

推销保险产品最高机密,是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销保险产品。

  当这位太太眉飞色舞地谈论时,推销员不失时机地说:“是的,这种化妆品不是便宜货,确实是贵了一点,所以用它的女士都是高收入者,而且,使用这种化妆品就如打高尔夫球一样,能显示您的身份!”

推销人员必须善于观察顾客言行,善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号,抓住时机,及时促成交易。

  “您也认识希拉里·威瑟斯太太吗?”当我正兀自沉浸在往事中的时候,突然,那位坐在这又热又闷的阁楼里的老妇人开口问道。

推销员在介绍产品时,要把抽象的产品形象化,形象的产品生动化;无形的产品有形化,有形的产品具体化。

  这句话正好说中了这位太太的心意,为了不丢掉自己的面子,她无法再说“没钱”的借口了。

如何准确把握缔结时机,我们可以从客户的表情、休态、语言等方面寻找客户暗示出来的购买信号,因为客户给你的讯息当中,只有7%是由文字形式,另外的38%是经由说话语气,而足足有55%的讯息是经由肢体语言所传达的。

  “是的,我认识她……这儿的许多化妆品都是我曾经卖给她的。但是,我不明白的是,她为什么从来不用,或者拿去送给别人?”

一个高明的寿险推销员,在介绍产品时,不是着重介绍它的性能和功用,而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。

  意林小语:

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  “噢,她自己只使用一种特定牌子的化妆品,”老妇人用一种亲密的语调轻声地对我说,“不过,对那些挨家挨户地上门推销商品的业务员,她从来都没有拒绝过任何一个。她曾经对我说过:‘其实,我完全可以只给他们钱,但是,钱却不能买到自尊。所以,我给他们一点钱,买下他们推销的商品,并且,倾听他们的述说,与他们一起分享我的爱和祈祷。’”听完老妇人的话,我买了曾经卖给威瑟斯太太的那袋化妆品和一个心型的金质盒式小坠子。然后,我立刻赶往机场。那天下午,我将在纽约召开的一个医学会议上发表演讲。

一流保险推销员推销的是保险观念;二流保险推销员推销的是保险功用;三流保险推销员推销的是保险性能;四流推销员推销的是保险条款;五流保险推销员什么也推销不掉。

  成功的推销,是心理较量的结果。

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  当我匆匆地赶到雅致的旅馆会议厅,走向演讲台,扫视着坐在台下的观众,发现他们都是来自全国各地的健康护理专家时,我突然感到这是很久以前的某天,我穿行在陌生的高级住宅区里推销化妆品。

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  我能演讲好吗?我一遍又一遍地自问着。这时,我那颤抖的手指碰到了那个心型的盒式坠子,我将它打开,威瑟斯太太的照片呈现在我的眼前。看着她那慈祥的面容,我仿佛又听到了她那温柔的却意味深长的话语:“罗伯塔,在上帝的帮助下,你一定会实现你的理想的。”

多用比喻词,尽量生动形象,栩栩如生。

  “各位,下午好,”我缓缓地开始了我的演讲,“非常感谢大家邀请我来这里发表关于健康关爱的演讲。常言说,看护是一种看得见的爱。但是,今天早晨,我却学到了一堂关于默默地表达关爱的课程。这种关爱就像是一壶香茗,需要足够的时间来浸泡,然后,那浓浓的香味才会散发出来……”我把威瑟斯太太的故事讲给了在座的同仁们,让我惊奇的是,当我讲完之后,场上响起了雷鸣般的掌声,经久不息……

越简单越好,简单明了,干净利索。

  听着此起彼伏的掌声,我默默地祈祷着:谢谢您,上帝,谢谢您,威瑟斯太太,谢谢您那壶浓浓的香茗……

通俗易懂,明明白白,切切实实。

  意林札记

有创意,有浓厚的吸引力,让人产生兴趣。

  一星之火,可以点亮一盏心灯;一盏心灯,可以照彻整个世界。

充满自信心,有诚实可信感。

  文中,自尊是推销员那盏熄灭已久的心灯,而点亮它的,是“从来不用他推销的化妆品”的威瑟太太。而她,从来未曾拒绝他的推销。因为“一壶香茗”的关爱,心灯,就此闪亮。(何敦文)

语气和蔼,语言生动。

特别话术

1.与众不同的开场白———您是我们的客户吗?

“先生(小姐),您好,打扰一下,请问您是我们公司的客户吗?”

回答通常会问“你是什么公司的?”

“哦,我是XX保险公司的。”

如果他说“不是”,那你就说“不要紧,先生,我看您的气质这么好,还以为您是我们公司的客户,这是我的名片,希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”

如果他说“是”,那你就说“恭喜您,先生,感谢您支持我们XX,请问您买了什么产品,年交保费多少。”

2.“先生,你好!今天我专程来拜访你,想了解一下上帝对保险的看法。”   “什么上帝?”

“因为你是上帝,客户都是我们的上帝,所以我今天专程来拜访上帝。”   我笑了,“上帝”也笑了……

3.每天都有人在拒绝保险,但也有很多人买;每天都有人在怀疑保险,但也有很多人得到保险利益。

4.如果今天老板突然宣布减薪10%,生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力,薪水永无着落,妻子儿女的生活不是更困苦吗?

5.很多人常说:“早知道……我就……。”如果不事先防范,等到灾害发生,一切都太迟了!

6.一个寡妇抱着五百万痛哭,另一个寡妇抱着棉被痛哭,二个人明天一样要面对生活,您要选择哪一种?

7.保险就是金钱的代名词,您可以反对保险,但对金钱没有兴趣吗?

8.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活,安全的保障,但您是否真正做到这种保证?

9.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人?如果不愿意,您的太太改嫁给谁?没有钱的寡妇可能必须再结婚,而有钱的寡妇却不一定再结婚。

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